Antes de dar desconto, descubra quanto a venda deixa

Um preço precisa sustentar a operação e fazer sentido para o cliente. Para revisar sua tabela, comece calculando quanto cada venda deixa depois dos gastos variáveis e quanto a empresa precisa para manter sua estrutura. Acrescentar um percentual ao custo, isoladamente, não demonstra o lucro. Neste guia, usamos números hipotéticos para mostrar como uma negociação aparentemente pequena pode exigir um aumento importante no volume de vendas. A recomendação prática é revisar primeiro os produtos ou serviços de maior receita e aqueles que recebem mais descontos, em vez de mudar toda a tabela de uma só vez.

1. Organize os gastos sem contar a mesma despesa duas vezes

Separe os valores associados a cada venda, como mercadoria, insumos, comissão, frete e taxas, dos gastos que sustentam a estrutura, como aluguel e equipe administrativa. A classificação depende de como o gasto se comporta na sua operação. Na prestação de serviços, avalie também as horas necessárias para executar, atender e corrigir uma entrega. Se a remuneração de uma pessoa já estiver considerada na estrutura mensal, não a some novamente como gasto integral de cada serviço. O Sebrae relaciona a formação de preços ao conhecimento dos custos, da margem de contribuição e do ponto de equilíbrio.

2. Margem e markup usam bases diferentes

Considere, apenas para demonstrar a matemática, um custo de R$ 100 e um preço de R$ 130, sem outros gastos nesta primeira conta. O acréscimo sobre o custo é de 30%, e o fator multiplicador, chamado markup, é 1,30. Já a diferença de R$ 30 representa 23,08% do preço de venda: 30 ÷ 130. Para que essa diferença fosse 30% do preço, seria necessário cobrar aproximadamente R$ 142,86: 100 ÷ 0,70. Essa diferença só será lucro se todos os gastos pertinentes estiverem considerados. Por isso, ao falar em margem, informe qual resultado está sendo medido e sobre qual base.

3. Calcule a contribuição por venda antes do resultado mensal

Agora imagine um produto vendido por R$ 200, com custo variável unitário de R$ 100 e outras despesas variáveis equivalentes a 10% do preço. Esses 10% são uma premissa didática agregada para tributos, taxas e comissões, e não uma alíquota aplicável à sua empresa. A contribuição unitária será de R$ 80: 200 − 100 − 20. Portanto, 40% da venda ficam disponíveis para absorver gastos fixos e formar resultado. Se a estrutura fixa mensal for de R$ 8.000, a venda de 100 unidades cobre esse valor no modelo simplificado. Isso pressupõe um único produto, custos constantes e ausência de outros gastos.

4. Um desconto de 10% pode reduzir muito mais a contribuição

No mesmo exemplo, reduzir o preço de R$ 200 para R$ 180 diminui a despesa percentual de R$ 20 para R$ 18, mas mantém o custo unitário de R$ 100. A contribuição cai de R$ 80 para R$ 62: uma redução de 22,5%. Para preservar a contribuição total de R$ 8.000, será preciso vender 130 unidades inteiras, pois 8.000 ÷ 62 corresponde a aproximadamente 129,03. São 30% mais unidades do que antes. Antes de aprovar a promoção, verifique se existe demanda, capacidade de entrega e caixa para financiar esse volume. Se houver contratação adicional ou aumento de estrutura, refaça a simulação.

5. Compare preço, escopo e condições de recebimento

O cálculo interno mostra o que a operação precisa; a comparação de mercado ajuda a avaliar se a proposta será aceita. Compare entregas equivalentes, incluindo prazo, suporte, qualidade e condições de pagamento. Em serviços, uma alternativa ao desconto pode ser reduzir o escopo ou oferecer planos com entregas claramente delimitadas. Em vendas parceladas, considere taxas e o intervalo até receber. Para analisar tributos, utilize dados confirmados da própria operação com apoio contábil. Não transporte um percentual de outro negócio para sua planilha. Também evite tratar uma contribuição positiva como prova de que o preço sustenta a empresa no mês.

6. Transforme a análise em uma rotina comercial

Como próximo passo, selecione cinco itens relevantes e registre preço praticado, gasto variável, contribuição por unidade, volume vendido e descontos concedidos. Recomendamos definir quem atualiza os custos e quem pode aprovar exceções comerciais. Uma planilha compartilhada pode ser suficiente no início; um sistema passa a fazer sentido quando reduz digitação e mantém os dados confiáveis. Compare mensalmente a contribuição total com a estrutura e investigue diferenças entre o planejado e o realizado. A Aiello pode ajudar a organizar as informações contábeis e avaliar o apoio adequado à gestão da sua empresa, conforme o escopo contratado. Converse com nossa equipe levando sua tabela e os gastos da operação.

Fontes consultadas

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